کتاب «۱۰۱ راه برای کسب سود بیشتر» برایم جالب بود، زیر بیش از آنکه وارد بحث‌هاى مدیریتى و روش‌هاى متنوع مدیریتى شود، سعى مى‌کرد که اصول مدیریت از نظر حسابدارى را بیاموزد. امرى که در ایران هم از دید تجار سنتى و هم از دید متخصصان فنى با شرکت‌هاى نو پا کمتر مورد توجه قرار مى‌گیرد.
در این کتاب با مثال‌هاى جالب به شما یادآور شده است که تنها تکیه به شعارهاى مدیریتى کافى نیست و باید هر قدم را با دید یک حسابدار حرفه‌اى مورد بررسى قرار داد. بعنوان مثال، شما هم حتماً شنیده‌اید که فروش بیشتر نشان دهنده سود بیشتر است. نویسنده با یک مثال کوچک به شما نشان مى‌دهد که گاهى از اوقات فروش کمتر سود بیشترى براى شما در بر دارد.
کتاب در فصل‌هاى کوچک یک یا دو صفحه‌اى تهیه شده است و در هر فصل یک نکته را مورد بررسى قرار داده است. البته در بیشتر فصول از مثال‌هاى جالبى نیز استفاده کرده است که خواندن آنها خود به خواننده آیده مى‌بخشد.
در کل این کتاب از زبان یک حسابدار نوشته شده است و به مدیران نشان مى‌دهد که نباید از حسابدارى غافل باشند. امرى که بازهم متاسفانه در ایران، و بخصوص در شرکت‌هاى نو پا جائى ندارد. اگر شما یک شرکت را ارائه مى‌کنید، اولاً حتماً این کتاب را بخوانید و دوماً سریعاً یک حسابدار خبره را به یارى بطلبید.
در ادامه قسمت‌هاى از کتاب را براى شما مى‌آوریم. هر چند این قسمت‌ها به حسابدارى کارى ندارد اما از قسمت‌هاى جالب کتاب بود.
راه ۹۹: قالب را بشکنید
اغلب ما درک نمى‌کنیم که چقدر معمولى هستیم، چه این را بدانیم و چه ندانیم، ما در چهار چوب رشته‌اى از قوانین که به طور بسیار محدودى مشخص شده‌اند، فکر و کار مى‌کنیم. این قوانین و قواعد ابتکار، نو‌آورى و تغییر را خاموش مى‌کنند. آنها مانع مى‌شوند که ما از فرصت‌هاى خود بیشترین حاصل را بگیریم.
اگر معتقد نیستید که این امر در مورد شما صدق مى‌کند یک معماى ساده را امتحان کنید. آیا مى‌توانید تمام ۹ نقطه شکل زیر را با استفاده از چهار خط مستقیم، و بى‌آنکه مداد را از روى کاغذ بردارید یا دوبار از روى یک خط عبور نمایید، به یکدیگر وصل کنید؟
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
اغلب افراد، مگر آنکه قبلاً معما را دیده باشند، نمى‌توانند آن را حل کنند چون طبق قواعد معینى فکر مى‌کنند. آنان مى‌کوشند تمام چهار خط را در داخل این مربع بکشند. اما در هیچ کجاى این معما گفته نشده است که نمى‌توانید از محدوده مربع بیرون بروید. در واقع، چنانکه مى‌توانید در زیر ببینید، تنها راه حل معما بیرون رفتن از مربع است.
از بسیارى جهات، این معما نمادى از روشى است که معمولاً ما با مسائل و چالشهاى کسب و کار برخورد مى‌کنیم. ما نادانسته مربعى از تفکر مرسوم را بر روى مسائل خود قرار مى‌دهیم، و حل آنها را بسیار مشکلتر مى‌نماییم. ذهن خود را به نظرات جدید باز کنید، فعالانه راه‌هاى جدید انجام امور را تعقیب نمایید، همه جانبه بیندیشید و از مربع بیرون بیایید. تعجب خواهید کرد که حل مسائل و سود بردن چقدر مى‌تواند آسانتر شود.
راه ۱۰۰: انتخاب و مخلوط کنید
بالاخره در صورتى که این کتاب تا به حال راه‌هاى کافى براى سود بردن بیشتر را به شما نشان نداده است، این هم ۲۰ عقیده دیگر (بدون هیچ ترتیب معینى) که جائى براى خود در کتاب نیافتند.
ممکن است همیشه خواسته یک خودرو بسیار گرانقیمت داشته باشید، اما مشتریان وقتى شما را در حال راندن آن ببینند چه عکس‌العملى نشان خواهند داد؟ آیا چنین فرض خواهند کرد که شما باید پول زیادى از آنان بگیرید تا بتوانید از عهده خریدن خودرو رویایى خود برآیید؟
آیا شما یکى از آن مدیرانى هستید که وقت بیشترى را صرف شستن خودرو خود مى‌کنید تا صحبت کردن با کارکنان‌تان؟ گروه شما احتمالاً مهمترین دارائى شما هستند. کارى کنید که بدانند شما قدر آنان را مى‌دانید. یک جمله ساده «براى تمام کار سختى که این هفته انجام دادید متشکرم» مى‌تواند ارزش طلا را داشته باشد.
به تمام کارکنان خود کارت شرکت را بدهید. این کار نه فقط باعث مى‌شود آنان نسبت به خود احساس غرور کنند بلکه به معنى آن است که علاقه و توانائى بیشترى خواهند داشت تا به عنوان سفیران شرکت شما عمل نمایند، و هر از گاهى هم مشترى جدیدى براى شما بیابند.
به کارکنان خود بیاموزید که هرگاه از آنان پرسیده شود براى که کار مى‌کنند پاسخ دهند:«براى بهترین دفتر حقوقى (یا هر کار دیگرى که شرکت شما انجام مى‌دهد) در شهر». تضمین مى‌کنم که آن شخص سپس خواهد پرسید:« کدام شرکت است و چرا بهترین است؟» و به کارکنان شما فرصتى مى‌دهد که کارت شرکت را به او بدهند و به تعریف از شرکت بپردازند.
از تعهد بلند مدت به محصولاتى با تکنولوژى پیشرفته پرهیز کنید. و گرنه احتمالاً مدت زمانى طولانى پس از اینکه کهنه شده‌اند مجبور به پرداخت هزینه آنها خواهید بود.
از قراردادهاى اجاره‌اى که خود به خود تمدید مى‌شوند بپرهیزید، زیرا این خطر وجود دارد که آنها را فراموش نمایید و به پرداخت اجاره ادامه دهید (غالباً از طریق سفارش دائمى یا پرداخت مستقیم)، آن هم براى چیزى که دیگر به آن نیاز یا حتى برایش مورد استفاده‌اى هم ندارید.مشتریان خود را ترغیب کنید قراردادهایى را امضا کنند که خود به خود تمدید مى شوند!
هر قدر هم معامله خوب به نظر آید هرگز در جلسه اول قرارداد را امضاء نکنید. همیشه اندکى وقت صرف کنید تا آنچه را پیشنهاد شده است درک نمایید و مورد توجه قرار دهید، و شاید حتى با همکارانتان درباره آن صحبت کنید.
به طور منظم سفارش‌هاى دائمى و پرداخت‌هاى مستقیم خود را بررسى کنید، ممکن است به طور ناخوشایندى متعجب شوید که حتى بدون توجه و آگاهى چه پرداخت‌هایى مى‌کنید
کشف کنید که مشتریانتان به چه کسانى مى‌فروشند. این کار نه فقط به شما بینشى ارزشمند نسبت به بازارتان خواهد داد بلکه ممکن است کمک کند خطرات اعتبارى واقعى خو را هم شناسائى کنید.
وقتى از شما سوال شود وضع کسب و کار چگونه است پاسخى شبیه به این بدهید: «کسب و کار بسیار خوب است، اما همیشه دنبال کار بیشتر هستیم.»
هرگز در مشتریانتان چنین برداشتى را ایجاد نکنید که سرتان خیلى شلوغ است و نمى‌توانید کمک کنید، و گرنه آنان از تقاضاى کمک از شما اکراه خواهند داشت و حتى از ارجاع دیگران به شما خوددارى خواهند کرد.
اگر بسیارى از سرنخ‌هاى فروش شما از ارجاع دیگران ناشى مى‌شود، باید تهیه یک خبرنامه ساده را مشخصاً براى منابع ارجاع‌کننده در نظر بگیرید. با آماده ساختن یک خبرنامه خاص براى این مخاطبان، شما مى‌توانید پیامى کلیدى به آنان بدهید: آنان را مطمئن سازید که ارجاع کار به شما امرى مطمئن است.
اگر براى مناقصه‌اى دعوت مى‌شوید سعى کنید دریابید که آیا پیشنهادهاى غیر منطبق با مشخصات هم پذیرفته مى‌شوند یا نه. این گونه پیشنهاد‌ها به طور بالقوه بسیار نیرومندتر از پیشنهادهاى منطبق با مشخصات هستند زیرا به شما اجازه مى‌دهند با خلاقیت بیشترى به ارائه راه حلى که مى‌توانید، بپردازید. حتى ممکن است منطقى باشد که دو پیشنهاد به مناقصه بدهید، یکى منطبق با مشخصات و دومى غیر منطبق با آن.
وسوسه نشوید پولى را خرج چیزى کنید فقط به این دلیل که برایش بودجه‌اى پیش‌بینى شده است. چه مى کردید اگر پول از جیب خود شما خرج مى‌شد؟ اگر مایل نیستید خودتان برایش خرج کنید احتمالاً از نوع هزینه‌هایى نیست که شرکت باید پولش را صرف آن نماید.
یک سازمان موسوم به «صنف بازاریابى» با هزینه سالانه حدود ۳۰۰ پوند پشتیبانى و کمک بازاریابى تخصصى نامحدودى را ارائه مى‌کند. آنان در هر زمینه، از نوشتن اطلاعیه مطبوعاتى تا طراحى یک برنامه تبلیغاتى، از بیشتر کردن شهرت شما تا اداره تبلیغات مستقیم از طریق پست، کمک خواهند کرد. آنان حتى رضایت یا باز گرداندن پول شما را تضمین مى‌کنند.
سعى کنید نظام بى‌عیب و نقصى براى ثبت روزانه سرنخ‌هاى فروش و پیگیرى این کار داشته باشید. گناه تجارى بزرگى است که اجازه دهید سرنخ‌ها هدر رود. نظام شما چقدر خوب عمل مى‌کند؟
بازاریابى تنها وقتى پرهزینه است که کار نکند، بنابراین هم است بدانید کدام بخش از امور بازاریابى شما کار مى‌کند. هر جا که ممکن باشد، نتایج ابتکارهاى بازاریابى خود را تحت نظارت بگیرید و بسنجید. آنچه را نمى‌شود اندازه‌گیر کرد ارزیابى کنید و هر جا هیچ یک به کار نیامد از قضاوت خود بهره بگیرید. هر طور که این کار را انجام دهید سعى کنید به اتلاف پول در فعالیت‌هاى بازاریابى که کارایى ندارند ادامه ندهید
هرگز سود را فداى رشد نکنید. همیشه به خاطر داشته باشید که بسیار بهتر است شرکتى کوچک و سود‌آور داشته باشید تا شرکت بزرگ و زیان‌ده.
و سرانجام، یک قانون طلائى دیگر: اگر اصرار دارید از حسابدارى خلاق براى تحمیق دیگران در مورد اینکه چقدر وضعتان خوب است استفاده کنید، حواستان باشد که خودتان را هم تحمیق نکنید.
خوب فکر مى‌کنم همین قدر، بعنوان مشت نمونه خروار مناسب باشد. بازهم توصیه مى‌کنم اگر شرکتى را اداره مى‌کنید و یا در اداره آن سهیم هستید و یا حتى‌اگر مى‌خواهید در آینده دست به یک کار تجارى بزنید، حتماً این کتاب کم حجم را مطالعه کنید. و از آن مهمتر آنکه، کتاب را همیشه دم دست قرار بدهید تا با مطالعه مجدد مطالب برایتان یاد‌آورى شوند.
شاد و کتاب‌خوان باشید
نام کتاب: ۱۰۱ راه برای کسب سود بیشتر
نویسنده: استیو پایپ
مترجم: على ضرغام
ناشر: موسسه انتشارات قدیانى
نوبت چاپ: اول ۱۳۷۸
شمارگان: ۳۳۰۰ نسخه
شابک: ۳-۲۸۳-۴۱۷-۹۶۴
قیمت: ۱۱۰۰۰ ریال
تعداد صفحه: ۱۸۳ صفحه